الsales funnel أو رحلتك داخل عقل العميل

الsales funnel أو رحلتك داخل عقل العميل

4 دقيقة 12/2020

عالم التسويق الإلكتروني في نمو مطرد ، ملئ بالتحديثات اليومية هل قمت يوما بحملة إعلانية مدفوعة ذات محتوى مميز وتفاعل كبير من الجمهور لكن بلا أرقام مبيعات ؟

هل تعلم كيف تحقق مبيعات حقيقة ؟ما الذي يصنع الفارق بين الشركات الرابحة والشركات التي تخسر الأموال وتغلق يوميا ؟ ال Sales Funnel أو قمع المبيعات

ما هو قمع المبيعات ؟

ال Sales Funnel هي عملية إدارة المبيعات من البداية حتى النهاية ، تسمي بالقمع لأنها تشبه الشكل المخروط حيث تبدأ بقاعدة كبيرة من الجمهور وتقل القاعدة مع كل مرحلة حتى الوصول إلى المرحلة النهائية "مرحلة الشراء "، بالرغم من تضاءل العدد من كل مرحلة لكن في نفس الوقت يتضاعف إحتمالية اتمام الشراء مع العملاء الباقيين هناك العديد من النماذج المختلفة لقمع المبيعات حسب المؤسسة وحجم النشاط ونوع المنتج ، لكن تبقى المراحل الأساسية فكل مؤسسة لابد أن يمر العميل ب عدة مراحل قبل إتخاذ قرار الشراء

1- العملاء المحتملون " potential buyers

العميل المحتمل هو الشخص القابل للإهتمام بمنتجك على الأرجح لكنه لا يعلم بوجودك أو يعلم لكنه غير مهتم بالشراء منك، لذا فأنت تركز عمليات الدعاية لتثير اهتمامه

2- العملاء المتوقعين

في تلك المرحلة العميل يعلم بوجودك وقد أثرت اهتمامه ، قد يدخل إلي موقعك ليستعلم عن منتجاتك المتوفرة ، لكن كثير من العملاء المتوقعون لن يقوم بعملية الشراء لأنه في حاجة إلي الوقت ليثق بك أو يستطلع تجارب الشراء لعملاء سابقين

3- العملاء

في المرحلة الأخيرة يطلق على الأشخاص الذين قاموا بعملية الشراء بالفعل "العملاء " بعد تلك المرحلة تقوم بإعادة استهدافهم من أجل تحويلهم إلي عملاء متكررين

كيف يعمل قمع المبيعات ؟

قبل أن تشرع في بدء العمل في قمع المبيعات الخاص بك ، لابد أن تبدأ في فهم ال4 مراحل التي يمر بها كل عميل أثناء وجوده في Sales Funnel ، لأن كل مرحلة تتطلب نهج مختلف في التعامل مع العميل هناك 4 مراحل رئيسية الوعي ، الإهتمام ، القرار ، الفعل

الوعي Awareness

المرحلة التي يبدأ العميل في إدراك وجودك ، قد يبدأ الأمر من إعلان على أحدي منصات التواصل أو من خلال محركات البحث أو ترشيح صديق تلك المرحلة تتطلب منك جهدا لإبهار العميل وجذب إنتباهه ،ايضا من المهم أن تكون على علم بالقناة التي وصل اليك العميل من خلالها من أجل فهم أفضل لسلوكياته وعاداته

الإهتمام Interest

عندما يصل العميل إلي مرحلة الإهتمام ، فأنه يحرص على إجراء بحث عن منتجاتك واستطلاع الأسعار والمقارنة بينك وبين الأنشطة التجارية المنافسة هذا هو الوقت المناسب لإثارة إهتمامه بمحتوي غني و ممتع ، لا تحاول دفعه إلي شراء منتجك في تلك المرحلة كل ما عليك تقديمه هو محتوي غني بالمعلومات ومساعدته على إدراك كيفية إتخاذ قرار الشراء من أجل بناء الثقة بين العميل وبين مؤسستك

القرار Decision

العميل الأن جاهز للشراء ، بعد القيام بعملية البحث أدرك أنه أمام عدة خيارات أو أقل إذا قمت بإدارة الأمور بشكل صحيح في المرحلة السابقة فأنت الأن داخل دائرة خياراته هذا هو الوقت الأنسب لتقديم عرضك الذي لا يمكن رفضه ، قد يمكنك إغراءه بشحن مجاني أو خصم مناسب أو هدية ملحقة فقط كن على دراية بالعروض الأخري لكي يمكنك تقديم عرض أفضل

الفعل Action

في نهاية العملية الآن إما أن يتمم العميل عملية الشراء ، في تلك الحالة لابد أن تحرص على إظهار إمتنانك له والإهتمام بمتابعته و سؤاله عن تقييمه لمنتجك إما أن يتراجع وفي تلك الحالة لابد أن تعيد العملية حتي تتم عملية الشراء وتذكر تجربة سعيدة تعني عميل مخلص و العديد من العملاء المحتملين ، أو عميل غاضب و خسارة العديد من العملاء المحتملين من داخل دائرته

الأن يمكننا البدء في صناعة ال sales funnel

  • كيف تقوم بعمل قمع مبيعات Sales Funnel لمشروعك؟

الخطوة الأولى : تحليل الشريحة المستهدفة وسلوكها

إذا كنت تسوق منتجك من أجل الجميع ، إذا أنت على الأغلب تقوم بعمل خاطئ من المهم أن تدرك أن منتجك يثير إهتمام شريحة معينة وتلك الشريحة تنقسم لعدة شرائح ، كل شريحة لها طريقة خاصة لإثارة إهتمامها هل كل عملائك على نفس المنصة ؟ هل يستجيبوا لنوع معين مع الدعاية ؟ هل تواجدهم على القنوات التسويقية خلال وقت معين ؟ ما الطريقة الأنسب لمخاطبتهم ، خطاب رسمي أم ودي ؟ لذا تحليل سلوك الشريحة المستهدفة و سلوكها سيوفر لك الكثير من المال والوقت لأنك ستدرك الطريقة الصحيحة لتسويق منتجك للعملاء المهتمين بشكل فعال

الخطوة الثانية :جذب انتباه الشريحة المستهدفة

لا يمكنك البيع إذا لم تنجح في جذب انتباه العميل من البداية ، بعد تحليل سلوك الشريحة المستهدفة الأن عليك وضع المحتوي المثالي في المكان المناسب في التوقيت الصحيح احرص على تنوع المحتوي ما بين الفيديوهات والgifs والتصاميم، حتي يبقي العميل متأهبا

الخطوة الثالثة : تجهيز صفحات الهبوط "Landing Page"

إذا نجحت في جذب انتباه العميل ، عليك توجيهه إلي القناة الصحيحة المصممة بعناية لحثه على إتخاذ قرار الشراء احرص ايضا على الحصول على بيانات التواصل مع العميل ، يمكنك دائماً تقديم عرض تحفيزي في المقابل مثل خصم من نوع معين أو الوصول إلي محتوي مميز إذا لم تكن تمتلك موقع خاص بشركتك ، يمكنك تصميم صفحات الهبوط بسهولة عن طريق عدة أدوات قد يكون أسهلها ال wordpress

الخطوة الرابعة : تواصل مع عملائك

ابدأ في التواصل مع عملائك بشكل أفضل و أكثر حميمة حسب القناة الأنسب بحسب العميل ، قد يكون ذلك عن طريق الإيميل أو الهاتف أو برامج المحادثة مثل "الواتساب" قدم اليه المحتوي الأنسب له والعديد من العروض الحصرية التي لا يمكنه الوصول اليها عبر قنواتك الإعتيادية ليشعر بالتميز

الخطوة الخامسة : كرر خطواتك

هل يتوقف الأمر بمجرد إتمام عملية الشراء ؟ بالطبع لا العملاء المتكررين هم القاعدة لأي توسع تجاري ، كافأ عملائك على ولائهم و احرص على توفير ما يحتاجون إليه ولا تنسي قياس نتائج حملتك من أجل المستقبل ، بإمكانك الوصول إلي المزيد من المعلومات عن فاعلية قمع المبيعات الخاص بك من هنا

الأن أنت جاهز لمضاعفة مبيعاتك

إذا كنت تمتلك أسئلة إضافية أو تريد اللجوء إلي تدخل من محترفين في العملية التسويقية لا تترد في التواصل مع "كيان" من أجل نتائج أفضل لمبيعاتك

عرض جميع المقالات